Parece que el email marketing ha muerto o ya no funciona (tan bien), nada más lejos de la realidad. Echa un vistazo a tu bandeja de entrada y te darás cuenta de que cada vez recibes más y más emails. También de que cada vez los ignoras más, es una realidad. ¿Cómo conseguir que un mail se convierta en un email de ventas?
En este post quiero que te reconcilies con el email marketing, si estabas en crisis claro. Encontrarás:
- Datos estadísticos de la importancia del email marketing en el contexto actual.
- Qué objetivos puedes cumplir con tu estrategia de email marketing.
- Cómo debe ser un email de ventas y en que momento activar a tu audiencia para ello.
- Consejos para que crees tus propios email de ventas eficientes.
¡Empezamos!
1. ¿Es importante el email marketing en 2022?
La respuesta es sí. Rotundamente y por varias razones. Parece que el uso de los mails está quedando rezagado respecto a otras tecnologías como Whatsapp o Telegram.
En el ámbito de captación de nuevos clientes, las newsletters también parecen algo muy old school frente a webinars, video campañas y otras herramientas.
Sin duda, estas herramientas son más inmediatas en cuanto a contacto directo, pero pocas de ellas ofrecen la capacidad de rastreo y seguimiento de los usuarios como los emails.
Además, la inmediatez de estas plataformas también tiene una “cara menos buena”: a veces no queremos que nos molesten en Whatsapp con contactos comerciales. Es una herramienta que usamos de forma más frecuente y continua en el día a día que el mail. Entra en un espacio más personal y puede hacer sentir un mayor nivel de intrusión en la vida personal de los usuari@s.
Utilizando los datos obtenidos del último informe de marketing digital de Hubspot (que puedes descargar aquí) y algunas observaciones personales te demostraré que estás equivocado o equivocada. Ahí van mis recomendaciones:
Rentabilidad del email marketing
Uno de los factores que más importancia tienen es la rentabilidad que el email marketing tiene a nivel de conversión. Según los datos del citado informe, por cada dólar que se invierte en email marketing se obtienen 36$. Esto es una rentabilidad del 3600% utilizando email marketing como una herramienta de crosseling o de venta tras un primer contacto.
Cuando empleas por primera vez un mensaje de email a un usuario, el coste de enviar y curar ese lead es casi cero. Tendrías que tener en cuenta:
- El coste de la plataforma de emails marketing: para pequeños volúmenes, la mayoría cuentan con planes gratuitos. Los planes de pago rondan los 30€ al mes, un gasto mínimo que según la estadística anterior (muy generalista) recuperamos en el primer envío.
- El coste de creación del contenido: en la mayoría de los casos, puedes responsabilizarte como emprendedor o emprendedora de hacerlo. Además, te lo aconsejo.
BONUS: ¿Qué plataforma de email marketing elijo?
La mayoría de plataformas de email marketing tienes aproximadamente las mismas características. La diferencia entre una y otra la encontrarás en la experiencia de usuario y lo friendly que personalmente te parezcan.
Las más usadas:
- Mail-chimp.
- Constant-contact
- Salesforce.
- Send-InBlue.
Mi recomendación personal.
- Send-InBlue: te permite hacer mucho con su plan gratuito: gran cantidad envío de newsletter, reporte, listas, automatizaciones y mucho más. Los planes de pago también tienen un precio discreto y es muy fácil de entender y usar inicialmente.
- Mail-chimp: si ya quieres escalar un poco más y hacer email de ventas potentes Mail-chimp te permite además realizar integraciones con muchas plataformas anexas. Un poco más confusa para mi gusto, pero más poderosa que Send-InBlue. Además, es la más utilizada y encontrarás mucho soporte en internet.
En el contexto actual de: cookies ¡No!
No sé si estás al día de este tema, pero si no te lo cuento. La tendencia en materia de privacidad y cookies es reducir el número de estas en navegadores y aplicaciones. Esto acarrea un extra de seguridad para los usuarios y usuarias, pero nos dificulta realizar acciones de seguimiento mediante re-marketing.
2. ¿Qué objetivos puedo conseguir con email marketing? ¿Puedo hacer un email de ventas?
Como te cuento a lo largo de este artículo, los objetivos de utilizar email marketing son claros y múltiples.
Ventas, ventas y más email de ventas.
Lo primero en lo que como owner puedes pensar es en redactar los mejores emails de ventas. Esto te permitirá activar a posibles compradores y compradoras que quizás llevan un tiempo pensando en solucionar un problema al que tu producto o servicio da respuesta.
Con ello podrás además superar la estacionalidad. ¿Qué pasa si un usuario ha llegado a ti en junio y vendes ropa de invierno? Pues que cuando vaya acabándose el verano, podrás eliminar el stock que tienes acumulado de la temporada anterior lanzando ofertas.
No todo en la vida es vender… crea relaciones más profundas.
He visto muchos cambios en internet desde 2010 cuando empecé a lanzar startups digitales, pero hay algo que ha sido inmutable: el contenido es el rey.
Genera contenido sin pretender ventas. Hazlo por ayudar a tus usuarios y crea canales para que puedan explicarte sus dudas y preocupaciones.
Esto te hará crear relaciones más profundas con todos estos usuarios y usuarias que deben elegirte frente a la competencia. Existen muchas reglas psicológicas explotadas en la publicidad para convencer de una forma automática.
Personalmente, no estoy de acuerdo con ellas. No quiero que nadie se arrepienta de contratar mis servicios. Así que céntrate en crear relaciones más profundas, con ello generaras una imagen de marca potente.
Para tus clientes preferidos, lo mejor 🙂
Ahora que conoces a tus leads y has utilizado tus newsletters para responder sus dudas e inquietudes, ¿Por qué no creas algo para ellos?
Generar un canal frecuente y útil de comunicación usando email marketing te permitirá segmentar a tus usuarios en varios grupos y crear soluciones personalizadas para ellos.
Ofrece descuentos en función de sus necesidades, genera contenido para estos grupos que has creado u ofrece ventajas especiales que no tengan que ver con el precio. Un ejemplo sería que si trabajas con muchos profesionales que trabajan de lunes a viernes, produjeras un programa de formación que se imparta los sábados o muy temprano por la mañana, antes de entrar a trabajar.
3. ¿Cómo debe ser un email de ventas y en que momento activar a tu audiencia para ello?
Relaciona tu email de ventas con tu funnel de conversión, aporta valor.
Para que un usuario haya llegado hasta tu newsletter deberá haber pasado por fases previas de tu funnel o embudo de conversión.
Esto hace que de partida no sea una estrategia enfocada en el corto plazo. El usuario o usuaria que se inscribe en tu newsletter ya habrá sido contactado o impactado por ti por otros canales de pago (Ads) u orgánicos (redes sociales por ejemplo).
La mayoría de empresas que utilizan email marketing contabilizan un aumento considerable del engagement a los 12 meses de haber comenzado con la estrategia de envío. Personalmente, creo que los beneficios se obtienen mucho antes.
Rápidamente, te darás cuenta de varios aspectos importantes para tu marca y obtendrás beneficios como:
- En que perfiles debes enfocarte, ya que abandonarán tu newsletter si no les interesa.
- Crearás marca, ofreciendo contenido de calidad.
- Estarán al tanto de promociones y de las actividades que estás realizando para crecer.
- Crearás un espacio “intimo” en el que ofrecer ofertas especiales.
- Obviamente, tendrás la oportunidad de informar de otros productos y conseguir ventas cruzadas.
BONUS: Pequeña anécdota.
Tengo un amigo, Guille, que no es una persona muy dada al uso de redes sociales e internet. Un día hablando con él sobre el tema de las cookies me dejo atónito con su razonamiento. Sus palabras fueron:
“A mí las cookies me gustan. Ya que me tengo que tragar anuncios, al menos que sean de algo que me interesa”.
Mi amigo Guille 🙂
La verdad es que me dejó sorprendido.
Entiendo la tendencia hacia la privacidad y creo que es necesaria. En los últimos años, se ha realizado un uso intensivo de prácticas poco respetuosas con los usuarios.
En esta línea, pienso que si las marcas adoptan unas estrategias más inbound como las que proponemos en Hoolistic y otras agencias de marketing no habríamos llegado al punto actual.
Como el problema no es solo sobre marketing, dejo al lado esta discusión legal / filosófica y me centro en lo que podemos hacer.
El email marketing nos permite ejecutar re-marketing y seguir conversando con nuestros usuarios sin que tengamos que enviarles anuncios. En esta línea, ellos y ellas tienen el control de evitar que usemos sus bandejas de entrada de forma fraudulenta. Ya que, por ley, estamos obligados a mostrarle un canal para eliminar su suscripción a nuestra newsletter.
Secciones de un mail, todo lo que debes saber.
En un email encontrarás las siguientes secciones:
- Asunto: lo primero que ven tus usuarios cuando llega tu email. Te aconsejo escribir tu asunto sin superar las 9 palabras o 60 caracteres. Explica que pueden encontrar en tu mail.
- Emisor: es la persona que envía el email. No solo es importante que el correo sea del dominio de tu empresa o proyecto, también el nombre. Será mucho mejor poner: Luísa de Intersport que Info Intersport. Busca un nombre personal, aunque tengas que crear un álter ego.
- Destinatario: el email de la persona a la que envías el mail. Cuidado aquí y ten encuentra la privacidad. Si envías un mail a un destinatario y aparecen en el otras personas estas violando la privacidad del grupo completo.
- CC: personas en copia. No lo uses para una newsletter. Tiene el mismo warning que el punto anterior.
- Cuerpo del mensaje: el contenido que envías en tu email. Veremos más abajo algunas observaciones y consejos sobre este punto.
- Imágenes enlazadas: cuidado con esto. Está genial utilizarlas, pero intenta que cada una de ellas no superen los 100kb. Tu email pesará demasiado si no cumples esto.
4. Consejos para que crees tus propios email de ventas eficientes.
Llegados a este punto espero haberte convencido de que utilizar email marketing es una opción excelente para tu negocio.
Me gusta que tengas contenido práctico para utilizar después de motivarte o, al menos, intentarlo. Así que aquí te traigo algunos tips para que puedas empezar hoy mismo a redactar tus mails.
Consiguiendo engagement desde el primer momento, el asunto.
Hay verdaderos maestros a la hora de redactar los asuntos de un email. No es para menos, más de la mitad de los usuarios abren un email solo si les llama la atención el asunto.
Redacta líneas de asunto que planteen preguntas, presenten información basada en datos o se refieran a un punto problemático al que se enfrenta el cliente potencial.
Muy importante: asegúrate de que toda tu línea de asunto sea visible en el escritorio y en el móvil.
También ayuda incluir el nombre del prospecto, una pregunta breve o una idea sobre algo específico de sus necesidades
No todos somos iguales, así que no uses aperturas genéricas.
No vuelvas a utilizar aperturas genéricas como “Hola, mi nombre es…” ¡Sé creativo! Es importante que cuando escribes un mail de ventas o de respuesta a una consulta en tu web incluyas información que le hable directamente a tu interlocutor.
Haz que el correo electrónico sea lo más personalizado posible. Investiga a la persona: Mira su LinkedIn o su página web e intenta añadir información personal. O haz que el correo electrónico sea personal para su empresa. Puedes mencionar si han conseguido financiación o comentar un artículo que hayas leído sobre ellos.
Adapta la longitud del email.
Aquí no hay un número mágico y depende de la intención con la que escribas el email.
Para email transaccional o email de ventas yo personalmente no utilizo muchas palabras. Cuando escribes un email de este tipo, tu audiencia ya sabe suficiente de ti como para que no tengas que explicar demasiado. Debe ser el resultado de un funnel más largo.
Según mi experiencia, una longitud entre 50 y 125 palabras es suficientes y, con esta longitud, he conseguido más de un 50% de reacción en emails de clientes.
En el caso de emails que busquen la maduración de tus leads, quizás enviando historias con la que entretener, informar o educar sobre el problema que resuelves, es mejor emplear al menos 300 palabras.
Aplica la lógica. Cuando hablas de algo que ya es conocido para el interlocutor, ve al grano. Si, por el contrario, estás en el proceso de explicar tu producto o servicio emplea palabras suficientes como para que lo entienda.
No hables sobre ti.
Sí, que el emprendedor o la emprendedora es el superhéroe del siglo XXI lo sabemos todos. Cuando escribas tú emails, no le cuentes a tus usuarios y usuarias todo lo que molas o mola tu empresa, céntrate en resolver dudas y reforzar su elección.
Con nuestros productos o servicios buscamos resolver una necesidad que tiene el usuario, así que habla enfocándote en sus puntos de dolor.
Incluye una llamada a la acción (CTA) y/o siguientes pasos.
Cuando escribimos un email de ventas o una newsletter buscamos que el usuario realice alguna acción. Realmente, hacemos esto en cualquiera de las acciones que realicemos en marketing digital.
Lo bueno del email marketing es que podemos medir las interacciones de los usuarios cuando abren nuestro mail. En este sentido, piensa que te gustaría que hiciera el usuario e incentiva que lo hagan.
Algunas acciones son:
- Leer un post de tu blog.
- Contactar contigo para resolver dudas.
- Aceptar una oferta o visitar una landing para más información.
- Inscribirse a algún evento presencial u online.
- Utilizar un código promocional.
Envía el mail en el momento correcto.
Un email a as 3 de la madrugada es un sin sentido. La mayoría de mails que se abren en las primeras 2 o 3 horas después de enviarse caen en el olvido.
Para ello puedes hacer tres cosas no excluyentes:
- Inscríbete en la newsletter de la competencia y analiza a que hora envían sus mails (podéis acertar o estar los dos equivocados).
- Envía email a diferentes horas y ve comparando la tasa de apertura.
- Ten en cuenta a quién va dirigido. Si es un email al correo del trabajo, mejor al inicio o final de la jornada evitando las horas centrales de la mañana.
PRO TIP: SendInBlue en su plan de pago tiene una herramienta que te permite automatizar la hora de envío, eligiendo el propio sistema cuando es el mejor momento para hacerlo.
Añade valor con un email de follow-up:
Te sorprendería la tasa de conversión que se consigue con un email de seguimiento. Tu email de ventas será mucho más productivo si, pasado unos días, vuelves a preguntar por tu propuesta.
Aquí ten claro una cosa, no atosigues. Sigue aportando valor. Por ejemplo, puedes enviar algún artículo interesante del sector que ayude al usuario a encontrar una solución parcial sobre el problema que quieres resolver o un estudio sobre las mejoras para su negocio si toma acción y busca solución a ese problema (sin posicionarte como la única solución).
Eso sí, sigue personalizando. No hay nada peor que escribir un email de ventas muy personalizado y luego utilizar el mismo follow-up para todos tus clientes.
Comentarios finales
Cuando se comenzó a usar el email de forma generalizada lo hizo para quedarse. Posiblemente en el futuro existan formas de comunicación más inmediatas, pero el email seguirá actuando como un servicio postal digital.
Es un básico en la estrategia de cualquier empresa y, por supuesto, deberás tenerlo en cuenta a la hora de utilizarlo para generar ventas.
Sin más, me despido que bastante has tenido que leer hoy. Eso sí, recuerda que puedes preguntarme lo que necesites a través de la página de contacto, a info@hoolistic.es y también conectando conmigo en mi cuenta de Instagram o LinkedIn
¡Un fuerte abrazo!
Juan de la Luz.